Að kortleggja leið frá útgjöldum fjárhagsáætlunar að tekjumarkmiði mun hjálpa til við að halda herferðunum þínum á réttri braut og halda öðrum hagsmunaaðilum við efnið. Hagnaður af eftirspurnarherferð getur verið erfitt að mæla, en það er ekki ómögulegt.
Í þessari grein munum við kanna:
3 lykilútreikningar til að reikna út ákjósanlegt blýmagn
Munurinn á tegundum B2B leiða sem þú getur búið til
Hversu margar markaðssnertingar Nákvæmur farsímanúmeralisti þarf til að umbreyta forystu
6 mikilvægar mæligildi fyrir umbreytingu leiða
Svo hversu margar leiðir ættir þú að búa til?
Þegar þú setur upp B2B markaðsherferð þarftu að vita hversu miklu þú ættir að eyða til að tryggja að þú hafir nægar tekjur af herferðinni. Þetta þýðir að þú þarft að búa til nóg MQL til að fylla trektina þína og keyra í átt að umbreytingum.
Þú þarft líka að halda heilbrigðum fjölda verðmætra viðskiptavina sem streyma inn í leiðsluna til að fá nægar tekjur í lok söluferlisins.
Til að reikna út hversu mörg tækifæri þú þarft til að fara yfir tekjumarkmið þín þarftu hugmynd um:
Meðalhlutfall af markaðshæfum söluaðilum sem ná samningum
Meðalverðmæti viðskipta
Markmiðstekjutala
Til dæmis, ímyndaðu þér að þú sért eftirspurnarmyndun/markaðsstjóri B2B tæknifyrirtækis. Þú miðar á ákvarðanatöku innan meðalmarkaðsfyrirtækja og vilt fá þá til að taka þátt í efni sem fjallar um kosti skýjahugbúnaðarvörunnar þinnar.
Nýtt viðskiptamarkmið söluteymis þíns fyrir þennan ársfjórðung er $200.000
Meðalverðmæti samnings þíns er $10.000 = 20 tilboð til að ná markmiðinu
Reiknaðu nú út fjölda tilboða sem hafa lokað úr öllum sölum sem þú hefur sent til sölufulltrúa á síðasta ári. Þú getur notað þetta til að fá meðaltal viðskiptahlutfalls.
Segjum að frá fyrstu snertingu við réttan tengilið hjá fyrirtæki sem uppfyllir skilyrðin þín, fara 15% beint í gegnum undirritaða samninga. Í því tilviki þarftu u.þ.b. 7 sinnum þann fjölda tilboða sem þú þarft til að loka nýjum sölum.
20 x 7 = 140 leiðir
Þannig að ef 15% af 140 viðskiptavinum breytast við meðalviðskiptavirði okkar færðu 210.000 pund og fer aðeins yfir markmiðið. Ef fjárhagsáætlun leyfir, ættir þú að stefna að því að fara þægilega yfir þetta leiðamagn til að tryggja að þú náir markmiðum þínum. Í dæminu hér að neðan ættu 200 vísbendingar að duga vel.
MQL vs SQL vs PQL: Hver er munurinn?
Þegar það kemur að því að fylla leiðsluna þína, þá er fyrst mikilvægt að skilja muninn á tegundum B2B leiða sem þú getur búið til og sem veita mest verðmæti á mismunandi stöðum í leiðslunni þinni.
Hvað er markaðshæft leiðandi (MQL)?
Marketing qualified leads (MQLs) eru tengiliðir sem hafa tekið þátt í viðleitni markaðsteymis þíns en eru ekki enn tilbúnir til að fá sölusímtal. MQLs eru venjulega auðkenndar af þátttöku þeirra í markaðsefni þínu og herferðum. Til dæmis, ef einhver fyllir út eyðublað fyrir áfangasíðu til að hlaða niður hvítbók eða fá aðgang að öðru hliðuðu efni, myndi hann teljast MQL.
MQL eru mikilvæg vegna þess að þau tákna hugsanlega viðskiptavini sem hafa þegar lýst yfir áhuga á vörunni þinni eða þjónustu. Með því að eiga frekari samskipti við þá geturðu hlúið að þeim í að verða sölutilbúnir söluaðili. Þetta er gert með markvissu efni sem talar við þarfir þeirra og hagsmuni, sem og persónulega nálgun frá söluteymi þínu. Með réttri nálgun geturðu breytt MQL í trygga viðskiptavini.
Hvað er söluhæft leiðandi (SQL)?
Sales qualified leads (SQL) eru mikilvægur hluti af söluferlinu. Þeir eru tengiliðir sem hafa gripið til ákveðinna aðgerða sem gefa til kynna áhuga þeirra á að verða borgandi viðskiptavinir . Þetta gæti falið í sér að fylla út eyðublað til að spyrja spurninga um vöru eða þjónustu, hlaða niður efni sem tengist vörunni eða skrá sig í ókeypis prufuáskrift.
Að merkja forystu sem SQL gerir söluteymum kleift að einbeita kröftum sínum að viðskiptavinum sem hafa þegar áhuga á því sem þeir hafa upp á að bjóða. Það hjálpar þeim einnig að forgangsraða tíma sínum og fjármagni á skilvirkari hátt, þar sem þeir geta einbeitt sér að þeim sem eru líklegastir til að breytast í borgandi viðskiptavini. Það getur einnig hjálpað sölufulltrúa að skilja betur þarfir viðskiptavina sinna og sníða nálgun sína í samræmi við það. Með því að skilja hvað hvetur hvern einstakan tilvonandi einstakling geta þeir skapað persónulegri upplifun sem eykur líkurnar á breytingum.
Hvað er vöruhæft leiðandi (PQL)?
Product qualified leads (PQLs) eru tengiliðir sem hafa notað vöru og gripið til aðgerða sem gefa til kynna að þeir gætu haft áhuga á að verða borgandi viðskiptavinur . PQL eru sérstaklega gagnleg fyrir B2B fyrirtæki sem bjóða upp á ókeypis eða takmarkaðar útgáfur af vörum sínum með möguleika til að uppfæra. Með því að fylgjast með starfsemi þessara notenda geta fyrirtæki greint þá sem eru líklegastir til að breytast í borgandi viðskiptavini.
Til dæmis, ef einhver er að nota ókeypis útgáfu vöru en stundar eiginleika sem krefjast greiðslu, gæti þetta verið vísbending um að þeir hafi áhuga á að uppfæra í úrvalsáætlun. B2B fyrirtæki geta síðan notað þessar upplýsingar til að miða á þessa notendur með sérstökum tilboðum eða afslætti, og auka líkurnar á breytingum. Að auki gerir mælingar á PQL fyrirtækjum kleift að skilja notendahóp sinn betur og sníða markaðsstefnu sína í samræmi við það.
Hversu mörg prósent af leiðum breytast í sölu?
Það gætu verið margir tengipunktar við tilvonandi á leiðinni, þar á meðal róleg tímabil þar sem erfitt er að fylgjast með virkni hugsanlegs viðskiptavinar í markaðshugbúnaðinum þínum. Það er mikilvægt að muna að B2B viðskiptavinurinn gæti verið 57-70% af leiðinni í gegnum innkauparannsóknir sínar áður en þeir hafa samband við sölufulltrúa, þess vegna er mikilvægt að virkja viðskiptavininn á meðan á rannsóknarstigi stendur og ganga úr skugga um að nóg af þessu toppi -Taktarhorfur eru á radarnum þínum.
