作者：Emanuele Villa - 2023 年 4 月 21 日
B2B 行銷是一門複雜的學科，需要仔細監控客戶關係並進行持續的數據分析。借助數位技術，今天的公司可以及時追蹤整個客戶旅程，識別需要特別關注的「時刻」，並修改策略、策略和投資，以便獲得新的、鞏固現有的並隨著時間的推移將其價值最大化。
公司 KPI 及其在 B2B 行銷中的作用
績效指標 (KPI) 對於評估行銷策略和行動的有效性以及支援公司管理層的準確決策至關重要。數位化帶來了無數的好處，但也帶來了新的挑戰，首先是數據和潛在績效指標的倍增。任何行銷人員都知道（並且經常使用）數百個標準指標，每個指標都與潛在客戶生命週期的一個或多個步驟相關，宏都拉斯 電話號碼庫 即公司與其客戶、潛在客戶或合併客戶之間的關係路徑。
如今，公司擁有大量資訊可供使用，這些資訊也源自於日益先進的數據分析技術的應用。這使得根據公司設定的目標來選擇 KPI 變得更加重要，KPI 必須流入易於解釋的儀表板並持續更新。過度擴展監控只會導致資源浪費。
潛在客戶生命週期的 KPI
在這篇深入分析中，除了強調行銷人員最常使用的一些 KPI 之外，我們還強調了他們如何經歷潛在客戶的整個生命週期，從他們只是公司網站的簡單訪客到他們的客戶轉化為買家，這在B2B 中以相當複雜和詳細的銷售管道為前提。行銷專家的一項重要任務是將生命週期分解為各個階段，並為每個階段確定最感興趣的指標。
造訪網站/社群管道：花費的時間、參與率、社群追蹤者；
從潛在客戶到 MQL（行銷合格潛在客戶）：網站與單一登陸頁面的轉換率、潛在客戶與 MQL 之間的比率；
從 MQL 到 SQL（合格銷售線索）：培育電子郵件的開啟率、流失率、參與度、互動數量、MQL/SQL 比率、回應率；
從 SQL 到銷售： SQL 與機會之間以及機會與實際銷售之間的關係。
儘管有上述跡象，但應該記住，沒有一套對所有公司都有效的 KPI。它的定義始終取決於策略及其目標、具體活動以及您想要獲得的回報。
業務 KPI 和投資回報
績效指標（也）用於了解行銷策略對公司業務的影響，這以定義和使用比上述更高級別的 KPI 為前提。專業指標衡量各項活動的有效性，例如電子郵件轉換率或每個銷售線索的成本，以及公司在整個通路中陪伴客戶的能力；系統指標確定策略對業務的影響，例如專注於銷售額或平均客戶價值的增加。透過結合這兩種類型的指標，可以獲得從執行長到數位行銷專家的公司管理層可用的整體情況。
評估B2B行銷活動成效的兩個非常重要的指標是客戶獲取成本（CAC）和客戶終身價值（CLV）。
客戶獲取成本是公司為獲取新客戶而發生的成本。它是透過將行銷和傳播投資除以獲得的客戶數量得出的。為了特別有效，CAC 應考慮每個客戶的價值。
客戶終身價值（CLV）代表客戶在整個業務關係存續期間產生的利潤的預期值。事實上，這是每個客戶長期為公司帶來的價值。
這兩個指標必須一起檢查，因為很容易理解，如果 CLV 大於 CAC，則一項活動是有利可圖的。
除了這些指標之外，還增加了其他非常重要的指標。例如，公司應該監控行銷和銷售協同工作的能力，考慮到兩者在客戶旅程中都發揮著重要作用。在這裡，監控 MQL 和 SQL 之間的關係可能是有意義的，即有多少經過行銷「驗證」的銷售線索有效地繼續其在銷售管道中的路徑。事實上，行銷的目的不僅是產生潛在客戶，而且是確定潛在客戶的資格，避免浪費商業部門的時間和資源。
最後但同樣重要的一點是投資報酬率 (ROI) 和廣告支出報酬率 (ROAS)。第一個是眾所周知的，是一個備受矚目的商業指標，用於衡量投資的盈利能力，而ROAS（廣告支出回報率）則衡量與支出相關的廣告活動績效，因此與其他指標相比代表了（相對）專業化。尤其是投資報酬率，它是現代行銷的支柱，它可以檢測所採取的路徑的正確性或是否需要進行或多或少的明顯修正。
