Моника Гётцманн — директор по список потребительских мобильных номеров мальты в регионе EMEA компании Miller Heiman Group, глобальной консалтинговой фирмы по продажам, помогающей организациям создавать эффективные стратегии поддержки продаж . Она разбирается в культуре и имеет многолетний международный опыт в маркетинге B2B в интересах динамичных предприятий мирового класса. Ей нравится делиться своими идеями о достижении эффективности продаж .
лько месяцев назад я ехал из Техаса в Джорджию. Я ехал, чтобы сопровождать одного из наших торговых представителей на встрече с потенциальным клиентом. Когда я сел с потенциальным клиентом, я спросил его, чего он надеется достичь в этот день. Он ответил на мой вопрос, сказав, что хочет увидеть все и вся в нашем программном обеспечении. Я думал, что эта встреча будет тянуться и тянуться, если я не возьму ее под контроль. Большинство торговых представителей почувствовали бы электрический разряд в своих креслах, если бы услышали, как их потенциальный клиент говорит то же самое. Они были бы готовы выхватить свою коробку конфет и начать раздавать ее, как на Хэллоуин. Вместо того, чтобы бросать ему булочки Tootsie и спасатели (или целый шоколадный батончик, как любят делать в тех богатых кварталах), я переадресовал вопрос ему. Я спросил, чего вы пытаетесь достичь в своей роли. Он сказал: «Я хочу больше общаться». Вот это полезно. Вместо того чтобы устраивать очередное шоу с собаками и пони, которое могло бы охватить вещи, не имеющие для него особого значения, мы сузили круг интересов.
