还有谁比RollWorks的领导者更能帮助分解 ABM 呢？RollWorks 是 B2B 营销 英国华侨华人数据 和销售的顶级基于帐户的营销平台。与 Dani 一起参与讨论的是 Shawn Cook。
Shawn 是 RollWorks 的新业务销售副总裁，拥有 25 年领导高绩效销售团队的经验，并在 Vocus/Cision、Eloqua/Oracle、TrackMaven/Skyword 和 Triblio 等公司从事营销技术工作 15 年。他以创造自己的词汇而闻名，例如“Compelevant”（令人信服和相关的组合）或“Humblonfident”（首先谦虚但始终充满信心的组合）。尽管他是销售副总裁，但 Shawn 并不真正相信传统意义上的“销售”，而是相信促进购买流程并帮助买家确定他们是否应该参与购买流程。
定义 ABM
“作为一名销售主管，我始终将自己视为一个具有销售能力的营销人员，”肖恩说道。“但我认为这是将营销的入站和出站计划与销售策略统一起来，以改善你的‘QERC’，我喜欢这么称呼它。”
“'QERC' 代表质量、效率，以尽量减少或消除您努力中的风险，并通过最有可能向您购买的账户控制成本。”
Q – 品质
E – 效率
R – 消除风险
C –控制成本
进一步分析，肖恩提供了一个示例，该示例也可以清楚地表明 ABM 是否适合您的组织。
“如果你把世界上所有的账户都拿出来，然后你说，‘这些人可能会从我们这里购买产品’，然后你把他们放在一边，然后说‘这些人可能永远不会从我们这里购买产品’。”
如果您能这么说，那么您已经为基于帐户的营销做好了准备。
“这才是关键所在。重点是锁定最有可能从你这里购买的账户。然后，当你开始执行剧本和计划时，你的机会就会自动增加。因为你不是在试图把海洋煮沸。”
组织可以从 ABM 中期待的结果
从营销角度来看，“这关乎归因影响，实际上是获得潜在客户的信任。”
“你知道，销售人员会说，‘那是我的潜在客户！’而营销人员知道他们一直在追逐这个人。所以，我认为这关乎实际……将自己与收入结果联系起来的能力。”
对于销售团队来说，ABM 有助于培养组织销售人员的专注力。
“...对于销售来说，就是知道该把时间花在哪里的能力。我总是说，高绩效销售组织的显著特征就是他们知道该把时间花在哪里。”
那么对于营销和销售来说呢？
“我想说，对于整体营销和销售而言，另一个主要好处是，你必须控制好你的预算。”
“如果你想想七年前，你需要跟踪某个特定账户的因素数量可能有 300 个。今天，这个数字已经超过 3000 个。除非你真的很幸运，否则你的预算不会增加。”
“ABM 让你不需要花费 10 倍的预算，但效率却提高了 10 倍。”
如果你对 ABM 犹豫不决
“我经常和那些想要跨越这个鸿沟的公司交谈，对吧？但他们害怕，”肖恩说。
“‘我必须得到我的潜在客户数量’，‘我不知道这将产生什么样的潜在客户。’对吧？因此，我认为能够定义衡量标准以及您将从 ABM 中获得什么非常重要。”
“最好的说法是，如果你想摆脱单调乏味的工作……ABM 就是你的起点。”
“但你必须定义这个目标客户名单。你必须得到销售人员的支持。并找到至少一个人说，‘嘿，听着，我要接手你的一些客户。这就是我们要做的，我需要你准备好与他们接触。让我们看看会发生什么。’
“因为 ABM 没有一种万能的解决方案。”
“我认为，你会担心‘我只有少数几个账户’或‘我没有那么多广告预算’。好吧，我要说的是……如果你现在在 LinkedIn 上做广告，你就是在做 ABM。”
“因此，您可以通过一些方法将其他数据输入 LinkedIn 的细分中。这可能只是 ABM 的一个起点。”
最后的建议和成为“Compellevent”
“因此，我要给出一个建议，这是针对那些使用 SDR（销售发展代表）作为其 ABM 计划一部分的人，在这种情况下，您有正在接触的 SDR。”
“...SDR 进入后，他可以看到他们的整个旅程。他可以看到他们推送了哪些广告；你可以看到他们点击了哪些内容。”
“确保您的 SDR 和销售人员不仅知道该内容是什么，还知道创建该内容的原因。”
“没有什么比有人打电话给你说‘哦，我看到你下载了这样那样的内容’更‘推销’的了。就像
