假设销售人员安排了一次会议，向潜在客户展示产品（在客户准备好之前）。卖家可能会告诉您潜在客户即将购买该产品；但根据这种方法的计算，很明显，潜在客户不太可能购买该产品，因为距离与卖家开始对话仅过去了几周。
预测方法根据销售周期的长短包括不同的销售周期。通常，潜在客户可能需要近 6 个月的时间才能向您购买；但通过推荐营销找到您的客户通常会在一个月后向您购买，或者通过贸易展览找到您的潜在客户可能需要近 8 个月的时间才能购买。您可以考虑每种交易类型的销售周期的平均长度。
为了获得准确的结果，您需要仔细跟踪潜在客户进入销售渠道的方式和时 智利电话号码库 间。如果软件客户关系管理如果您不与营销软件集成并自动记录交互，您的代表将花费大量时间手动输入数据。
基于销售周期长度的预测示例
假设您的销售周期平均需要六个月。如果您的销售人员已经在一个客户上工作了三个月，您的预测可能有 50% 的机会赢得交易。
3-直观的销售预测
一些销售经理他们只是要求销售代表估计完成交易的可能性。销售人员可能会说：“我确信他们会在 14 天内购买，而且这笔交易价值 X。”这就是直观的销售预测。
一方面，这种方法会考虑最接近潜在客户的人，即卖家的意见；但另一方面，经销商通常很乐观，并提供过于慷慨的估计。此外，没有可衡量的方法来验证他们的评估。
为了查明潜在客户是否像销售人员声称的那样接近完成销售，销售经理必须听取销售人员的电话、参加会议并阅读他的信件。当然，这种方法在创办公司或提供产品的早期阶段以及几乎没有历史信息的情况下是一种很有价值的方法。
直观销售预测的示例
假设您想要预测新业务的销售额。您才开始活动三个月，没有任何历史信息；但你的团队中有两名推销员。因此，您要求他们根据观察结果预测未来六个月的销售额。
每个销售人员都会审查其销售漏斗中的交易以及他们为接下来几个月计划的机会，并根据分析预测未来六个月的收入为 50,000 美元。
4-历史销售预测
预测一个月、一个季度或一年的销售额的一种快速但不太准确的方法是查看相似的时间段，并假设您得到的结果将等于或大于同一时期的结果。这是历史销售预测。
这种方法有几个问题：
不考虑季节性波动。
在这种方法中，买方的需求被认为是固定的，如果发生异常情况，这种模式将不起作用。
因此，历史需求应被视为销售预测的衡量标准，而不是其基础。
历史销售预测示例
假设您的销售团队 10 月份的月总收入为 80,000 美元。按照这个方法，下个月，也就是11月份，它大概能卖到8万美元甚至更多。您可以通过添加您自己的历史增长来进一步使此预测复杂化。例如，如果您每月的销售额持续增长 6-8%，则 11 月份的保守估计为 84,800 美元。
5-多元分析销售预测
多元分析销售预测是最复杂、最准确的预测方法。该方法的计算基于对销售周期的平均长度、基于销售机会类型的最终销售的概率以及每个代理商的绩效等因素的分析。
此方法需要高级分析解决方案，如果您预算紧张，则不可行。在这种方法中，您还需要干净的数据，如果您的销售代表不致力于跟踪他们的交易和活动的进度，那么无论您的软件有多么出色，您都不会获得正确的结果。
多变量分析销售预测示例
想象一下，您有 2 个代理，每个代理都在同一个帐户上单独工作。您的第一位代表将于周五与采购委员会举行会议，而您的第二位代表将与第一位代表举行会议销售演示他已经向采购委员会展示了自己。
根据第一位代理商在该阶段销售过程中的成功率，以及预计交易规模较大和该季度剩余天数，他有 40% 的机会在此期间完成销售。因此，您的预测将为 9,600 美元。
第二个经纪人处于销售过程的早期阶段，但他的交易规模较小，成交率也很高。他还有 40% 的机会完成交易，因此您的预测为 6,800 美元。通过合并这些数字，您将得出季度预测为 16,400 美元。
6-借助销售漏斗进行销售预测
如果您没有处理计算的计划，那么基于销售渠道的预测可能会非常耗时。此方法，iv，检查销售漏斗中的机会，并根据公司特有的变量（包括销售机会的价值以及销售代表的绩效和成功率）计算完成交易的机会。
这种预测方法取决于您提供高质量数据的能力。如果您的数据不完整且混乱，此方法将无法正常工作。确保您的销售代表定期、准确、及时地将数据输入您的 CRM，以从中获得最大的洞察力。
借助销售漏斗进行销售预测的示例
如果您的销售团队通常在 60 天内完成 5,000 美元到 8,000 美元之间的交易，则团队销售漏斗中的所有当前交易很可能都将完成，您可以使用此数据进行月度或季度预测。
您如何预测您的销售额？
良好且干净的数据是可靠预测的最重要条件。这意味着拥有高质量的数据和信息非常重要。本节为您提供销售预测的各个阶段：
1- 创建团队的销售流程
如果您的销售团队每次不使用相同的步骤，您将无法预测每个机会结束的可能性。将任何潜在客户转化为实际客户时，创建并使用结构化、记录在案的销售流程。
2-确定个人和团队销售配额
要评估绩效，您需要对“成功”有一个客观的定义。与您的销售代表和经理合作设定销售配额。这些配额将作为财务基准目标与您的销售预测进行比较。
3- 投资客户关系管理工具或 CRM 软件
CRM 为您的销售代表提供了一个数据库来跟踪机会，以便他们为您提供准确的预测。准确的数据可以实现准确的预测。即使您的业务是全新的，也能完整了解定义客户关系管理对于销售代表来说，使用它的工具将会非常有用。
4-
一旦确定了销售流程、销售配额和 CRM，您还可以选择销售预测方法。您选择的方法取决于多种因素，包括您的企业历史、销售团队的规模、销售渠道、现有数据的质量以及数据跟踪习惯。
如果您的业务是新业务或者您没有太多销售信息，那么最适合您的方法是直观预测。
如果您是销售预测新手并且销售漏斗很繁忙，那么机会阶段预测和销售周期预测是不错的选择。
如果您正在寻找更准确的预测，多元分析预测和销售漏斗预测是您可能的选择。
对于稳定且无波动的市场和行业，历史销售预测可能是一个很好的模型。
在选择销售预测模型之前，请仔细查看您的业务模式、销售团队、跟踪数据的方式以及您的行业范围。
5- 使用公司其他部门的数据，例如营销、产品和财务
虽然了解过去的销售数据对于创建正确的销售预测至关重要，但公司内的其他部门也可以为您提供有价值的见解。确保您的预测过程中包括以下部门：
营销：您的营销部门与您的销售渠道的质量直接相关。咨询您的营销团队，以确定他们在您预测的时间段内的计划和策略。理解
产品：您的产品团队明年会开发新功能吗？该产品如何对您的总体预测做出贡献？将这些数据合并到您的分析中可以帮助创建更全面的策略。
财务：您的财务团队需要进行大量分析才能充分了解公司的财务状况。与财务分析师合作，了解您的销售预测如何与公司的财务目标保持一致。
HR：根据未来的销售目标，您是否需要新员工？如果是这样，请联系您的人力资源同事，以确定该流程是什么样的以及它将如何影响您的预测。
6-回顾你之前的预测
今年你的团队表现如何？将可用的实际数据与上一年的销售预测进行比较，并记录任何差异或差异。
您的销售团队是否有明显忽视的领域？去年制定的目标是否不切实际？您参加过重要的季节性活动吗？强调公司管理层在预测过程中应注意的任何主要要点或经验教训。
