指南：如何透過潛在客戶培育加速銷售週期

[nurnobi40]

潛在客戶培育是一種入站行銷技術，它試圖與我們的潛在客戶建立有價值的關係，並陪伴他們完成購買流程。
該策略在 B2B 銷售中取得了巨大的成果，尤其是在工業行銷中，因為工業行銷的銷售週期比 B2C 業務長得多。根據一些研究，應用潛在客戶培育技術可以將銷售週期加快 20% 以上。

潛在客戶培育包括以下技術：
-潛在客戶評分

-創造出色的內容

-電子郵件

-社群媒體

- 再行銷

- 不要忘記人情味！

潛在客戶培育策略的關鍵步驟
1. 與銷售人員合作

統一標準並簡化商業和行銷部門之間的資訊流：

聆聽銷售電話以更了解客戶的決策過程。

共同定義合格潛在客戶的特徵。

採訪最終沒有購買的客戶和潛在客戶，以了解原因。


2. 建立買家角色，描述理想客戶的特徵

公司規模、年收入、地點、產業等。他們 加拿大數據 最喜歡哪些內容？他們進行了哪些搜尋？他們使用哪些社群媒體？他們購買哪些產品？

3. 製作買家旅程地圖

發現每個買家在決策和購買過程中面臨的挑戰。

4. 定義每個買家角色的內容需求

他/她的角色是什麼？
他/她對什麼有興趣？
他/她喜歡哪種溝通管道？
他/她面臨的挑戰是什麼？
什麼影響了他/她的購買決定？
他/她的目標是什麼？
我們如何才能幫助他/她滿足這些要求？
5. 為每個買家角色及其買家旅程的所有步驟創建個人化的內容策略

您必須開發的關鍵點是銷售過程每個階段的聯繫頻率和發送的內容類型。根據我們的目標和潛在客戶的需求來創建個人化和情境化的內容非常重要，這樣才能促使他最終購買。

6. 將潛在客戶評分納入流程

潛在客戶培育的基礎是對聯絡人進行良好的細分，創建具有相似特徵、需求和興趣的群體，我們將向其提供盡可能個性化的內容。為了實現這一點，我們將使用潛在客戶評分，這是一種根據不同潛在客戶與買方角色的接近程度以及他們目前所處的購買流程點來評估不同潛在客戶資格的方法。

登陸頁面、電子郵件和電子報將使我們能夠吸引潛在客戶並從他們那裡收集新的數據。我們將建立一個評分系統，領導者的每一個動作都會獲得分數。例如：與線上內容互動可得 1 分，回覆電子郵件可得 5 分，或要求更多有關產品的資訊可得 10 分。根據他的總分，我們會將我們的潛在客戶定位在買家旅程的特定點，並向他提供滿足其需求的內容。領先分數越高，轉換的機會越大。

7. 透過潛在客戶的發展實施行動計劃

例如，如果我們知道潛在客戶在上個月訪問了該網站三次，我們就會向他發送一封電子郵件，其中包含下載案例研究的連結。

8. 使用行銷自動化工具

監控潛在客戶的進度並調整我們的訊息，以加速他們在客戶旅程中的進展。要實現這一點，必須對銷售週期、公司目標、內容和買方角色有透徹的理解。