了解客户所属市场的规模和未来前景

[ashammi228]

除非贵公司的客户所属的市场规模达到一定规模或者更大，否则贵公司将无法实现其销售/利润目标。因此，在开发产品或将产品投放市场之前，有必要了解当前的市场规模（目标客户数量/规模）。我们也会调查分析未来市场规模是会扩大还是会缩小。

了解客户的购买流程
客户从开始遇到不便或问题到实际购买所经历的过程因 委内瑞拉电子消费者电子费者电子邮件列表表 当时的情况和产品的特性而有很大差异。也有人说BtoC和BtoB有很大区别。通过了解这一购买流程，您将知道在什么情况下什么样的沟通是合适的。

实际上，并非所有这些项目都可以通过单一的客户分析方法来揭示，因此您需要使用适合您想要关注的项目和您的目的的分析方法。

客户细分分析
下面我来介绍一下客户分析的两种具体方法。第一是客户细分分析。

什么是客户细分分析？
客户细分分析是一种通过按各种属性对客户进行细分，并根据各个属性分析购买行为，从而识别客户的产品购买特征的分析，而不是从广阔的角度看待客户情况。

如果您可以确定哪些客户群具有某些属性和过去的购买行为会购买特定的产品，那么您就可以开展更有针对性的促销活动。此外，如果您可以提前确定哪些业务部门购买量不大，那么您可以通过消除浪费来降低成本。

如何进行客户细分分析
客户细分分析需要各个细分领域与购买结果之间的关联性，这并不是一件容易实现的事情。用于对客户进行分类的属性类别有很多，并且假设相关性时有太多选项，因此很难手动完成此任务。因此，通常使用数据挖掘和统计分析等技术来发现关系。

作为一个易于理解的例子，我们将解释使用决策树的分析结果的示例。决策树是一种将条件分成两对，列出满足的条件，然后进一步分支的系统。分析师根据情况和要发现的结果来确定分支条件以及分支和细分的程度。

作为邮购销售的细分分析的示例，我们将使用分析购买某种商品的细分和不购买某种商品的细分的例子来解释这一点。

首先，假设总共有 10,000 名会员，其中 10％ 进行了购买。如果第一个分支（决策）条件是“感兴趣的领域”，并且一个细分市场对“电影和音乐”感兴趣，另一个细分市场对“体育和旅游”感兴趣，则“电影和音乐”细分市场的购买其中，“运动及旅游”的购买率为30%，后者为5%，效果较好。如果我们进一步将“电影和音乐”细分为购买 10 次或以上和购买 10 次以下的用户，则 60% 的购买次数为“10 次或以上”，20% 的购买次数为“10 次以下”。将“以上”进一步按年龄段细分为“30岁以上”与“30岁以下”时，前者的购买率为30%，后者的购买率为90%。

如果对所有其他细分市场进行同样的分析，并且 90% 的数字最高，那么“30 岁以下”、对“电影和音乐”感兴趣、迄今为止已进行“10 次或以上购买”的客户细分市场将be 意味着购买率是最高的。

这种分析是使用决策树的客户细分分析。我们不仅可以分析购买率最高的群体，还可以分析购买率最低的群体和中间的群体，还可以根据目的改变分支条件进行分析。

在上面的例子中，为了简单起见，我们省略了每个细分市场的人数，但实际上，绝对数量也是一个重要因素。无论购买率有多高，如果绝对数字非常小，作为活动目标也是没有意义的。另一方面，即使购买率没有那么高，如果绝对数字很大，它或许仍然是某种活动的目标。

根据客户细分分析的结果，可以针对目标细分市场制定有效的促销活动，收集购买产品和未购买产品的客户的反馈，并将这些反馈用于产品开发。

RFM 分析
第二步，引入RFM分析。 RFM分析是根据“最近度”、“频率”、“金额”等数据，对与客户的交易进行排序，判断客户或客户群的重要性的方法，是一种确定特征的分析方法。该排名系统的独特之处在于，它不是简单地将消费金额较大的客户认定为好客户，而是从多个角度对他们进行排名，例如最近的购买日期和频率。

各个数据含义如下：

最新购买日期
即使购买金额相同，我们也认为最近购买的客户更重要。在实际分析中，排名的粒度（如按月还是按年）将根据情况和分析目的来确定。

购买频率
经常购买的顾客被称为“老顾客”。但由于老顾客并不一定能给卖家带来可观的利润，因此需要对其进行排名，例如乘以购买金额。总体来说，拥有更多经常购买的客户似乎是一种更好的情况，但也有可能新客户的数量正在减少，因此需要进行验证。

购买金额
在其他条件相同的情况下，购买金额越大，客户的贡献就越大。在某些情况下，顾客的贡献仅通过购买金额来衡量。但也有一些情况，因为顾客只购买了一次高价商品，但对其他商品没有表现出任何兴趣，所以购买金额很高。从那时起，公司就一直致力于成为您值得信赖的合作伙伴。您将获得：因此，必须结合其他数据来判断整体贡献。

这样，RFM分析就是通过多角度的分析，消除了以单一角度判断客户贡献度的弊端，能够切实了解客户实际情况的分析方法。

如果最近购买日期 (R)、购买频率 (F) 和购买金额 (M) 的数据良好，那么该客户当然是“最佳客户”。但是，如果 R 是旧的，并且 F 和 M较高，则客户可能已经转向另一家公司。相反，即使 F 和 M 较低，如果 R 是新的，则未来有很高的可能。此外，如果 R 相同，产品F或M越高，购买力就越强。您可以了解情况并针对客户群体或个人客户采取必要的措施。